Беседы с Мастером. Екатерина Бокитько. Беседа 2

Дорогие друзья!
Сегодня в гостях у рубрики «Беседы с Мастером» снова Лидер Объединённой компании Фаберлик, хорошо известная всем нам Екатерина Бокитько.
Продолжая традицию  подведения итогов прошедшего года и прорисовки перспектив предстоящего, я взяла у Кати интервью.

Задавая свои вопросы, я всё время думала о вас, мои читатели.
Надеюсь, что наша беседа поможет вам лучше сориентироваться в пространстве сетевого маркетинга.

Здравствуй, Катя!
Поговорим о сетевом маркетинге и о том, что вокруг него.
Ты согласна?
Но вначале расскажи, где ты сейчас находишься, какие страны освоила за прошедший год?

                                                              Привет, Нелли!

Я сейчас в Таиланде, на шумном и перенаселенном острове Самуи. После тихой райской природы малоизвестной провинции Пратчуапкирихан, где мы с мужем провели весь январь, разница очень заметна.

Поездки для меня — это возможность узнать о мире больше, а так же способ «перезагрузки операционной системы». На новом месте по-другому думается, из поездок я приезжаю с новыми идеями, драйвом и вдохновением, и мне доставляет удовольствие делиться своей энергией с окружающими.

Как мы с тобой уже обсуждали, я не отношу себя к пассивным владельцам пассивного дохода, главная жизненная цель которых — релакс под пальмой. Неизмеримо большее удовольствие я испытываю от успешной реализации своих идей, особенно тех, которые никогда и никем еще не были реализованы. Как раз сейчас я нахожусь в потоке одной из таких идей, но озвучивать ее преждевременно 🙂

      Заинтриговала 🙂

В поездках я продолжаю держать связь со структурой, регистрирую новичков, созваниваюсь с консультантами по скайпу, слушаю записи конференций от компании — короче, делаю почти то же самое, что и дома, за исключением личных встреч.

В прошлом году я посетила три новые страны, где не была раньше: это Камбоджа, США и Вьетнам. Понимаю, что нужно быть более дисциплинированной, и выкладывать на блог больше материалов и фотографий из поездок. Тем более, что древние волшебные храмы Камбоджи, опутанные корнями тысячелетних баньянов, того стоят.
Как и величественный американский Брайс Каньон.
Или знаменитый своей креативной архитектурой «Сумасшедший Дом» во вьетнамском Далате.

Кое-что из перечисленного обязательно появится в блоге 🙂

С нетерпением будем ждать 🙂

А теперь, зная твой аналитический ум, умение делать выводы из того, что ты наблюдаешь, хочу спросить вот о чём.
Какие тенденции развития МЛМ сейчас ты видишь?
Какие ветры нынче дуют в сетевом?

Есть новости хорошие и плохие. С каких начнем?

Давай с последних 🙂

Хорошо. На мой взгляд, новые сетевики, то есть те, кто только начинает знакомиться с сетевым в наше время, часто попадают в искаженное информационное поле. И пребывают в иллюзии, что сетевым бизнесом можно заниматься в режиме «автопилота», настроив рекрутинговый сайт, рассылку и т.п. Они не понимают до конца, зачем компании нужны дистрибьюторы.

 А действительно, зачем?

Давай ненадолго представим себя на месте владельца компании, у которого есть некий продукт, и он планирует его вывести на рынок. Как ты думаешь, если бы этот продукт эффективно выводился на рынок с помощью сайта, на который настраивается трафик с рекламных обьявлений, и небольшого технического отдела, стал бы владелец компании приглашать дистрибьюторов? Платить им комиссионные? Обьявлять промоушны? Устраивать мероприятия?

Очевидно, что нет. Владельцы компаний приглашают дистрибьюторов для того, чтобы делать те вещи, которые не сделает ни сам владелец, ни сайт. Это личные контакты с клиентами, персональные рекомендации. Это индивидуальная, штучная, ручная работа. Результатами такой кропотливой работы являются долговременные отношения с клиентами, их доверие, их лояльность.

Если бы у всех компаний была возможность заменить человека роботами, это давно было бы сделано. Роботов не надо мотивировать и премировать 🙂

Я не клоню к тому, что нужно отказаться от инструментов интернет-коммуникации, рассылок, сайтов и т.п. Я говорю о том, что полностью автоматический сетевой бизнес — одна из распространенных иллюзий сегодняшнего дня.

Еще одна тенденция, которая проявляла себя и раньше, но сейчас, на мой взгляд, стала еще заметнее.

Сетевики спешат построить большой бизнес, не построив малого. А малым бизнесом я называю создание круга клиентов, с которыми налажены доверительные и дружеские отношения. И этот круг клиентов на постоянной основе обеспечивает консультанта заказами, необходимыми для выполнения личного обьема продаж.

К сожалению, во многих компаниях (но не во всех) перестали обучать тому,
Как назначить и провести встречу у клиента дома,
Как стать семейным консультантом,
Как продолжить отношения с клиентом, обеспечив его грамотным обслуживанием,
Как сделать из случайного покупателя долгосрочного клиента, который пользуется продукцией компании в течение многих лет.

На картинке — сообщение из моей информационной ленты Вконтакте.
Вероятнее всего, моя коллега по компании не считает для себя нужным работать с клиентами, и занимается «чистым и незамутненным сетевым бизнесом по интернету».
Правда, остаются излишки товара, которые бедняжка пытается слить таким бесталанным путем.
Вполне возможно, что никто никогда не рассказывал ей, в чем состоит первый, фундаментальный бизнес сетевика.

Перед поездкой в Юго-Восточную Азию, в декабре, я встретилась с двумя своими постоянными клиентками, и отвезла суммарно продукции по их заказам на 13 000 рублей по ценам каталога.
Я сделала таким образом личный товарооборот в 4 раза больше, чем необходим для получения чека со структуры.
Конечно, это не гигантское достижение в области продаж, многие делают личный товарооборот и больше, тем более под праздники.
Интересно другое. С обеими клиентками я познакомилась более 15 лет назад. Тогда я работала с товарами другой компании. Компания сменилась, но эти женщины продолжают покупать у меня продукцию, теперь уже российского производства, и делают заказы уже более 15 лет!
При этом они прекрасно знают, что могут зарегистрироваться, покупать товары со скидкой, и т.п.
Но им приятно, что я прихожу к ним домой, рассказываю новости, показываю фотографии из поездок, привожу сувениры. И они платят за мой сервис.
Кстати, я всегда продаю по ценам каталогов, и никогда — по цене консультанта.

По мнению многих новых сетевиков это немодно. Архаизм какой-то: в век современных интернет-коммуникаций ходить к людям, и приносить им заказы.
И так 15 лет 🙂
Но зато у меня нет ни залежей товаров, ни комплексов по поводу слова «продажа».
А еще есть розничный доход. Небольшое, но приятное дополнение к чеку.

Но я не боюсь быть немодной. Я предпочитаю быть немодной и богатой, чем модной и бедной 🙂

Согласна, так лучше 🙂
Но, я думаю, ты приготовила и приятные новости?

Конечно.
Хотя в России принято сидеть на кухнях и обсуждать тяжелую жизнь, положа руку на сердце, признаем, что никогда еще в истории России люди не жили так, как живут сейчас.
Никогда еще наши соотечественники не ездили в таких массовых количествах за границу, никогда не было такого изобилия продуктов питания и других товаров.
Не было столько людей, которые могут себе позволить не работать, и например, жить за счет сдачи жилья.

Поездив по миру, могу сравнить и сказать, что Россия — богатая страна.
Россиянам со средним и высоким доходом интересны качественные и уникальные по своим потребительским свойствам товары, которые предлагают сетевики.
Они готовы быть клиентами, и платить за качественное обслуживание и индивидуальный подход.
Они также согласны быть потребителями со скидкой, и делать заказы самостоятельно, но только если это легко, и товары можно получить недалеко от дома.

У нас есть товары.
Вокруг полно платежеспособных людей.
Что еще надо предпринимателю для полного счастья? 🙂

Классно! 🙂

Ещё такой вопрос: в последнее время наблюдается массовый исход народа в инфобизнес. Уходящие аргументируют это тем, что в МЛМ больших денег так быстро не заработаешь. У людей разброд и шатания. Что ты можешь сказать по этому поводу?

Массового исхода я не наблюдаю, возможно, просто потому что читаю другие источники, а от инфобизнесменов и им сочувствующих давно отписалась.

Хотя давай подумаем, что же такое «инфобизнес».

Есть у меня знакомый фотограф, он ведет популярный блог, иногда через блог приглашает читателей посетить его мастер-классы.
Есть финансовый консультант, он много пишет о грамотном и консервативном инвестировании, и рекламирует вебинары, курсы инвесторов, индивидуальные консультации.
Есть автор рассылки, которую я читаю уже много лет, спортсмен, автор системы снижения веса, о которой я недавно писала.

Эти люди создали популярные ресурсы, они эксперты в своей нише, рекламируют свои услуги и продукты через интернет, но занимаются ли они «инфобизнесом»?
Ни разу ни у одного из перечисленных предпринимателей я такого слова в текстах не встречала.

В то же время слово «инфобизнес» без конца мусолят те, кто продает свои собственные, или чужие «интеллектуальные» продукты, используя американские матрицы: одностраничники с формой подписки на рассылку, всплывающие окна с формой подписки, серии «продающих писем», «продающие страницы» с Большими Красными Буквами, фотографии коробочек с дисками и обязательной тенью от коробочки…
Я думаю, дальше можно не продолжать.

Для себя я сделала вывод, что «инфобизнесом» в рунете называют продажу интеллектуальных товаров через интернет, с использованием шаблонных приемов американского интернет-маркетинга многолетней давности, рассчитанных на аудиторию с уровнем интеллекта чуть выше уровня городской канализации.

То есть это определенное направление интернет-бизнеса, со своими внешними атрибутами. И что касается инструментов продаж — одностраничников, всплывающих окон и прочего — с виду легко копируемое.

Эта легкость копирования внешних атрибутов и создает впечатление простоты «инфобизнеса», и позволяет людям, которые зарабатывают на разнообразных вебинарах, инфопродуктах и т.п., посвященных заработку в сети, привлекать страждущих хапнуть сразу и много, и поддерживать в них надежду жить не работая. Естественно, не забывая по ходу дела всучить новый инфопродукт о том, как создать блог на вордпресс, открыть рассылку, или заработать на партнерке по продаже вебинаров, посвященных заработку на партнерках 🙂

Люди, склонные к разброду и шатаниям в сторону инфобизнеса, почти полностью покинули круг моих читателей — я целенаправленно последние года два не пропускала их комментарии, и отучила их ко мне ходить 🙂 Оставшаяся адекватная часть аудитории, думаю, согласится со следующим.

Чтобы совершить продажу «инфопродукта», нужны определенные условия. Например, нужен целевой трафик, то есть посетители сайта, или читатели рассылки, которые интересуются заданной темой. Покупать такой трафик очень дорого по причине колоссальной конкуренции среди любителей срубить бабла по-легкому. Но если покупка трафика себя не оправдывает, нужно создать трафик другими способами. Какими?

Как советуют «гуру», нужно провозгласить себя экспертом в выбранной нише. И дальше писать умные и завлекательные статьи на свою «экспертную» тему.

Провозгласить-то любой может, а вот писать интересно, с огоньком, так чтобы люди делились контентом в социальных сетях, отправляли друг другу ссылки, или хотя бы открывали письма рассылок — на этом пункте у большинства происходит облом.
«Продающий» сайт сделали, рассылку завели, а продаж нет. Трафика нет. Что делать?
Конечно, продолжать посещать семинары, покупать диски, и учиться у «гур» 🙂

С одной стороны, внешняя сторона инфобизнеса кажется очень простой.
С другой — большое количество «специалистов» заинтересованы в том, чтобы эта иллюзия сохранялась. Потому что эта иллюзия конвертируется.

Справедливости ради надо сказать, что есть люди, которые действительно имеют все шансы на успех в интернет-бизнесе. Это реальные, но никак не «самопровозглашенные» эксперты в своем деле. Я уже упоминала троих, и таких людей в рунете достаточно. Это профессионалы, создавшие свои собственные качественные продукты, иногда они рекламируют продукты своих коллег. Им есть что сказать на тему, в которой они разбираются досконально. Ни один из них не станет хвастаться тем, что заработал быстро и много. Потому что, даже если такой человек создал курс, записал диск, провел серию вебинаров, и продажа продукта принесла существенную прибыль, он затратил на свою профессиональную подготовку и раскрутку огромное количество времени и сил.

Здорово объяснила, спасибо! 🙂
А вот ещё один вопрос: как тебе формула МЛМ+Инфобизнес? Что ты можешь сказать по этому поводу?

Если ты имеешь ввиду идею неких «тренеров успеха по МЛМ в интернете» о том, что параллельно с созданием МЛМ структуры нужно зарабатывать на партнерках (продвигая обычно услуги этих товарищей), то скажу следущее.

Спроси у любого предпринимателя, который создал успешно работающий бизнес. Или задай вопрос любому лидеру-сетевику: «Как ты начинал? Сколько сил, времени, энергии мысли вкладывал в создание бизнеса?» И любой ответит, что на начальном этапе бизнес требует предельной концентрации. Нужно просто на нем полностью сфокусироваться, если хочешь, я напишу тут слово «зациклиться».

В разговоре со своими консультантами я упоминаю термин «взлет самолета» — он означает важный момент, когда вознаграждение становится равным сумме его обязательного личного товарооборота. То есть продукция в пределах этого товарооборота становится для него бесплатной.
При этом я наблюдаю за консультантами, которые на словах вроде бы и готовятся к «взлету». Но продолжают зигзагами и кругами ездить по взлетной полосе. Главная причина — отсутствие концентрации на цели. Рассредоточенность. Самолеты с рассредоточенными пилотами не взлетают.

Очень яркая картинка получилась, образ запоминающийся!

И все же, может быть, какие-то инструменты из арсенала инфобизнеса нам пригодятся? Что полезного можно взять оттуда без риска завалить свой МЛМ-бизнес?

Ты удивишься, но я порекомендую новичку, да впрочем и «старичку», записывать свои видеопрезентации. Откуда такая мысль?

Попроси консультанта из своей группы рассказать о какой-нибудь товарной линейке. Проконсультировать клиента с жирной кожей, например. Или «продать» свои любимые продукты. Я несколько раз проводила такой эксперимент. И в ответ, к сожалению, часто слышала сумбур и всякий бред…

Так вот, 20 лет назад, когда еще не было Youtube и инфобизнеса, я сажала в кресло дочку, двух кошек, и тренировалась проводить презентации товаров и бизнеса 🙂

Ого 😉

Да, у меня была полная концентрация на цели.

С видеокамерой тренироваться проще. Можно записывать себя на видео, для начала — рассказ о любимом продукте, короткий, не больше 5 минут. Просматривать ролик. Корректировать свои жесты, мимику, речь. Окончательный, пусть неидеальный результат, можно залить на любой видеосервис, тот же Youtube.

Главная цель такой видеозаписи — не в рекрутировании кого-то из недр интернета с помощью этого ролика, а оттачивание собственных навыков рассказа о товаре, тренировка встречи «один-на-один» и публичного выступления, поиск нужных фраз, метафор, способов демонстрации продуктов или идей.

Такие ролики можно потом показывать клиентам или кандидатам, можно включать перед началом семинаров или вебинаров. Можно публиковать на своих страничках в социальных сетях.

Но еще раз подчеркну, что главная ценность — не в самом ролике, хотя иногда они получаются на редкость удачными, а в консультанте, который учится уверенно и вдохновляюще делиться своими отзывами, опытом, отношением, фактами.

 Получается два-в-одном: и сам потренировался работать на камеру, и людям дал полезную информацию.

Мне было бы интересно узнать твоё мнение ещё и вот по какому вопросу: как тебе кажется, почему у людей не получается строить бизнес МЛМ в интернете? Почему у тебя получилось, а у других нет? Чего они не делают? Или наоборот, что лишнее делают?

Знаешь, в хирургии есть метод — лапароскопическая операция. Лапароскоп — это
маленький телескоп, который вводится в брюшную полость, и передает изображение внутренних органов на монитор. Лапароскопия используется для диагностики и проведения хирургических операций с использованием лишь небольших разрезов.
Кто делает такие современные операции?
Конечно, хирурги.
Которые сначала, студентами мединститута, изучали внутренние органы по картинкам.
Затем изучали и оперировали мертвые ткани.
После этого присутствовали на операциях, производимых опытными хирургами.
Затем, уже будучи врачами, набравшись опыта, делали традиционные операции самостоятельно.
И только позже изучили метод лапароскопических операций, при которых органы видны только в монитор.
Кстати, не всегда можно завершить операцию лапароскопически, бывают разные осложнения, и хирург, который ее проводит, должен сделать разрез тканей, удалить ненужное, сшить нужное.

С сетевым маркетингом в интернете точно такая история. Чтобы строить группу «лапароскопически», для начала надо узнать, как выглядит кровь и сосуды сетевого маркетинга. Подержать бьющееся сердце этого бизнеса в руках. Узнать законы функционирования этого организма. Научиться его растить, учить и лечить 🙂

Развивать бизнес на расстоянии труднее. И чтобы делать это эффективно, нужен очень большой опыт. Разумеется, нужен фундамент «малого бизнеса» (собственных клиентов).
Нужна отработка встреч «один-на-один».
Нужно умение вести переговоры по телефону (скайпу).
Нужны и дополнительные навыки — переписки, например.
И нужно быть готовым к тому, что «лапароскопическая операция» рано или поздно приведет к личной встрече или публичному выступлению перед группой консультантов в другом регионе.

Провалы в построении МЛМ бизнеса через интернет связаны исключительно с нежеланием людей заниматься собственным личностным ростом: делать то, что тяжело, непривычно, боязно.
Нежеланием отрабатывать навыки общения с окружающими людьми, учиться рассказывать им о продукте и бизнесе, психологически справляться с отказами, контролировать эмоции, учиться терпению и концентрации на цели.
Преодолевать комплексы «А что скажут люди?», учиться продавать — не впаривать людям ненужные вещи, а выявлять потребности, и предлагать способы их решения с помощью продуктов компании или бизнеса. Нежелание быть честными с клиентами, консультантами и с собой.

Категорическое нежелание строить вначале малый бизнес, и уж затем большой.
Который состоит из малых бизнесов обученных нами людей.

Бледной виртуальной немочи сетевого маркетинга никогда не увидеть наш бизнес изнутри, и не держать в руках его сердце.

Но если ты, пройдя этот путь, слыша дыхание «пациента» по скайпу, можешь узнать о нем почти все, начинай лапароскопические операции 🙂

Супер!
Спасибо огромное за интервью, Катя!
Мне кажется, твои развёрнутые ответы потянут на диссертацию 🙂
Мои, да и твои читатели получили информацию к размышлению.
Ждём комментариев!