Подхватываю инициативу Михаила Габова об учителях.
О продажах.
Начала я сетевой бизнес в компании Dolphin Ore, которая, к сожалению, не пережила кризиса 98-го года. Компания продавала дорогую бижутерию, наверняка кто-нибудь из старшего поколения помнит её.
Купив 4 предмета (на большее денег не было), я пошла их продавать. Тогда я ещё не знала, что, для того, чтобы человек мог определиться с выбором и что-то купить, в коробке должны лежать 7-9 украшений. Чисто психологически с меньшим количеством очень трудно сделать выбор.
Но тогда я этого не знала и пошла со своей коробкой куда? Правильно, в консерваторию, к вокалистам.
Украшения были очень яркие, крупные, красивые, и я надеялась, что уж вокалистам они обязательно понравятся. Зайдя в класс, показала свою коробку студентке и её преподавателю.
Преподавателем была уважаемый в нашем городе специалист с именем, профессор, много лет проработавший на кафедре, имеющий много наград, как российских, так и зарубежных. Известняк, в общем :).
Мы с ней не были близко знакомы, только раскланивались при встречах.
Когда она выслушала мой вдохновенный рассказ об особенностях этих украшений, то, к моему огорчению, ничего у меня не купила, но, тем не менее, дала свой телефон, предложив позвонить ей вечером.
Когда я позвонила, она мне сказала, что я молодец, что решилась выйти за флажки, и что у меня всё получится обязательно. И поведала мне свою историю.
Когда до пенсии осталось несколько лет, и она уже понимала, что на эту пенсию не прожить, и нужно бы что-то делать. Она пошла на завод (тут у меня просто глаз выпал) и стала работать в рекламном отделе этого завода. В её обязанности входило делать объявления по городскому радио о заводских вакансиях.
«Представляете, Нелечка», — рассказывала она мне, — «на весь Новосибирск звучал мой голос, который люди хорошо знают: «На завод такой-то приглашаются люди, владеющие следующими специальностями: вальцовщики, укладчики, мотальщики, прядильщики (названия мои, что они обозначают — не знаю, взяла для примера), и в таком духе. А когда я приходила в консерваторию, мои студенты говорили, что слышали по радио голос, очень похожий на мой, и мне приходилось подтверждать их робкие сомнения».
Я слушала её ни жива, ни мертва. Я даже представить себе не могла, что человек такого уровня (её профессиональный талант особенно ценили в Германии, и Японии, куда она часто уезжала на гастроли) мог перед занятиями в консерватории идти на завод к микрофону, и озвучивать такие объявления.
Потом она рассказала, что после этой работы она несколько лет занималась организацией новогодней городской ёлки. (Как вы догадываетесь потому, что за это тоже платили).
И в конце своего леденящего душу рассказа она сказала: «Зато сейчас мне абсолютно ничего не страшно, я точно знаю, что я непотопляема, и что, какие бы катаклизмы не ждали впереди, я знаю, что я найду выход из любой ситуации».
И потом она ещё минут сорок, если не больше, меня учила, чтобы я ничего не боялась, никого не слушала, и не стеснялась того, что мне приходится делать, учила меня абсолютно не обращать внимания на ухмылки соратников по цеху. Конечно, я подумала, что уж если такой человек вынужден был делать вот эту работу и не умер от позора, то уж я-то точно как-нибудь выкарабкаюсь.
В общем, такую поддержку она мне дала в первый, самый трудный момент. Как будто знала, что я испытываю, и какие сомнения меня гложат.
А в конце своего рассказа дала мне адрес учреждения, «где четыре этажа женщин только и ждут тебя с твоими украшениями» :).
Да-да, именно она дала мне адрес того учреждения, где мы продали, правда, только одно кольцо в тот день, но опыта и связей приобрели — на всю последующую жизнь.
Я так была ей благодарна за ту поддержку, которую она мне оказала, что потом, каждый раз, когда я её встречала, всегда радостно рассказывала о своих достижениях и прочувствованно благодарила. Даже в какой-то момент она мне сказала: «Знаете, что, Неля? Хватит меня уже благодарить каждый раз, как видите». Я перестала, но, когда мы виделись, всегда переглядывались друг с другом с улыбкой, с особым, заговорщическим взглядом людей, скреплённых особой тайной. Потому, что только мы двое понимали, о чём, собственно идёт речь.
Малознакомый, в общем-то, человек, а дала ту поддержку, которую к моему удивлению не дали близкие друзья. Её вспоминаю всегда с особым теплом.
А что касается построения сети, то и здесь мне повезло: мой спонсор очень чутко следил за моим душевным состоянием, звоня ежевечерне в течение первых двух недель.
И когда меня колбасило, всегда говорил что-то, что ставило мне мозги на место.
Помню, в очередной раз, когда меня от безудержной любви к этим украшениям качнуло прямо в противоположную сторону, и я мрачно сказала ему, что мне вообще-то нравятся золотые украшения, а эта бижутерия — чё попало, он знаете что мне сказал?
Он подумал-подумал и произнёс: «А ты позволь этим украшениям принести тебе деньги, на которые пойдёшь и купишь то золото, которое тебе нравится».
Гениально!
Такой ход мне самой, конечно, в голову не пришёл. Этакий поворот событий резко менял всё дело.
Я подумала, что действительно, займусь-ка я этим поплотнее, и моя депрессия куда-то мигом улетучилась :).
Забегая вперёд скажу, что с тех пор золотые украшения считаю невыразительными и больше их не ношу, как правило, предпочитаяим хорошую бижутерию. Сердце своё бижутерии отдала навсегда 🙂
Ещё один гениальный ход он мне подсказал, когда, в очередной раз позвонив, узнал, что я договорилась о продаже дорогого кольца.
Он спрашивает меня, когда я поеду его продавать и услышав ответ: «Завтра», спросил, почему же не сегодня. Я удивилась и стала рассказывать, что уже вечер, на улице темно и не потащусь же я сейчас в мороз куда-то там за 6 остановок от моего дома.
А тогда он спросил, сколько рублей чистой прибыли останется у меня в кармане после продажи.
Я, ничтоже сумняшеся, говорю: «60».
Он: «А ты возьми такси за 5 рублей, тогда у тебя в кармане прямо через полчаса уже будет 55.
Как думаешь, стоят эти деньги того, чтобы прямо сейчас их получить?»
Как вы догадываетесь я быстренько перезвонила клиентке, с которой уже договорилась было на утро, сказав, что приеду прямо сейчас. И действительно, через полчаса в моём кармане лежали 55 рублей чистой прибыли.
А с тех пор у меня появилось правило: «Продай сегодня то, что можешь продать завтра», что, как вы понимаете, было отлично! 🙂
Правда, у него самого не получилось создать свою сеть, я оказалась, к сожалению, единственной у него, кто построил сеть. А вскорости он и совсем забросил украшения, но я к тому времени уже вовсю сотрудничала с его спонсором, грамотной, умелой и успешной. Которая и научила меня всем премудростям сетевого маркетинга.
Ездила я на семинары и сетевиков, и приглашённых психологов.
В самом начале деятельности, конечно, обязательно нужно слушать приглашённых специалистов узкого профиля. Но потом…
Когда семинар ведут практикующие сетевики, слушать не в пример интересней, чем самого супер-пупер дорогого приглашённого лектора. У которого знание тонкостей на высоте, конечно, но, несмотря на это, получаем мы реальное знание только из рук того, кто сам этой дорогой прошёл.
Лучше профессионала-практика в нашей работе нет.
Так, что, вот.
Ой, про выводы забыла!
А какие тут выводы?
- По-моему, понятно, что ОЧЕНЬ нужна психологическая поддержка в самом начале пути.
Это самое важное, что нужно начинающему.
Поддержку эту вам может оказать случайный человек. Берите у того, кто её даёт, и не парьтесь по поводу её отсутствия у того, кто должен был бы дать.
- Есть такой термин «Плотное сопровождение». Вот так сопровождать новичка обязательно нужно в начале пути. Потом он сам постепенно отойдёт чуть дальше, Вы почувствуете, когда наступит этот момент. Но первое время — святое.
- Если Вы спонсор — умейте задавать правильные вопросы.
И вообще, умение задавать вопросы считаю главным качеством хорошего спонсора.
- Умейте представить выгоду своему дистрибьютеру. Скажите так, чтобы человек это увидел, понял и именно это его бы повело вперёд.
- Следите, чтобы Ваш новичок учился именно у профессионалов сетевого маркетинга: настаивайте, когда он не понимает, что нужно идти именно сюда, и убеждайте не слушать того, кто, кроме яркого оперения, способного затмить новичку зрение, ничего не даст.
- Если Вы слышите, что новичок говорит, что ему не повезло со спонсором, объясните ему, что так же к нему будет относиться его структура (по закону бумеранга). И что важней, каким спонсором окажется он. И ещё: пусть всегда благодарит человека, который познакомил его с сетевым маркетингом. Потому, что, если б не тот человек — его сейчас здесь не было бы. И кто его знает, как повернулась бы в таком случае его судьба.
А вообще, у Габова отличные выводы. Универсальные!
А у вас как было? Расскажите!
Нелли, очень понравилась Ваша история. 🙂
Особенно — как умело и тактично Ваш первый прямой наставник направил Вас на Вашу дорогу, которая для него самого оказалась тупиковой. И ещё — как умело и тактично Вы о нем отзываетесь.
Спасибо, Татьяна! Я действительно буду ему благодарна всю жизнь за тот шанс, который он мне дал. Ведь он настоял на том, чтобы я пришла прослушать презентацию. А дальше уже эта презентация сделала своё дело.
Ваш спонсор настоял, но мог вполне и не преуспеть в этом. В этот день Вам могли наступить на ногу в транспорте, Вы были бы раздражены и подавлены, могли и ответить резко. А Ваш спонсор не решился бы потом к Вам обратится с этим вновь...
Часто думаю о том, сколько я в жизни поворотов не заметила и сколько не сделала — и в личной жизни, и в профессиях. Некоторые — и слава Богу, что пропустила...
И ещё чаще — как хорошо, что я свернула вот в тот день и тот час в нужный поворот. :)А ведь могла и проскочить! Жизнь тогда сложилась бы иначе.
Как пела Герман, помните?
"И станет страшно мне теперь,
Когда б не ту открыл ты дверь,
Другой бы улицей прошёл,
Меня не встретил, не нашёл"
Знаете, Татьяна! А я ведь и не пришла на первую встречу в офис! И он-таки меня отругал, сказав, что приходил тогда туда специально из-за меня. Ну, я застыдилась и именно поэтому пришла на следующую встречу.
Действительно, получается так с поворотами...
Хорошо, что бывают такие неожиданности, правда?
Очень хорошо, Нелли!
В общем, у хорошего человека — "всё к лучшему"! 🙂
:))))
Нелли, у Вас хорошие выводы! Особенно мне понравилось, что неважно, какой у вас спонсор, — важнее, каким спонсором станете вы.
Спасибо, Лена! 🙂
Спасибо, Татьяна! Я действительно буду ему благодарна всю жизнь за тот шанс, который он мне дал. Ведь он настоял на том, чтобы я пришла прослушать презентацию. А дальше уже эта презентация сделала своё дело.
Знаете, Татьяна! А я ведь и не пришла на первую встречу в офис! И он-таки меня отругал, сказав, что приходил тогда туда специально из-за меня. Ну, я застыдилась и именно поэтому пришла на следующую встречу.
Действительно, получается так с поворотами...
Хорошо, что бывают такие неожиданности, правда?
:))))
Спасибо, Лена!
Это действительно важней!